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Angebotsmanagement vs. Bid Management - eine erfahrungsbasierte Bewertung

01/08/2022

Autor:

Vatis Tsague MA, CP APMP

In der Angebotsbranche werden die Berufsbezeichnungen „Proposal Manager“ und „Bid Manager“ sehr häufig verwechselt, was die ohnehin schon hitzige Debatte über die genaue Rolle und die für diese Funktionen erforderlichen Fähigkeiten weiter anheizt. Diese Verwirrung kann manchmal in Stellenausschreibungen sichtbar werden, in denen Unternehmen oft nach einem Bid Manager suchen, aber die Attribute eines Proposal Managers beschreiben und andersherum. Infolgedessen erhalten sie nicht nur unpassende Bewerbungen, sondern die Bewerber selbst haben auch eine unrealistische Vorstellung davon, was erwartet wird.

Eine ausführliche Liste der derzeit verwendeten Bezeichnungen findet sich in vielen offiziellen Dokumenten, die von der APMP veröffentlicht werden, z. B. im „APMP Compensation Report 2019 für das Vereinigte Königreich“, auf Seite 29.

Es ist anzumerken, dass diese Vielzahl von Berufsbezeichnungen in der Angebotsbranche es den Unternehmen und sogar den Fachleuten heutzutage schwer macht, klar zu differenzieren und daher eine klare Vorstellung von der für diese Berufsbezeichnungen erforderlichen Kompetenz zu haben. Aber das ist eine andere Debatte, die in diesem Artikel nicht weitergehend vertieft werden soll.

Der Zweck dieses Artikels besteht vielmehr darin, sich auf das Proposal Management und das Bid Management als Fachgebiet innerhalb der Angebotserstellung zu konzentrieren und deutlich zu machen, dass es tatsächlich einen kleinen, aber bedeutenden Unterschied zwischen den beiden gibt. Dieser Unterschied muss richtig eingeschätzt werden, um die anhaltenden Fehlinterpretationen zu beenden und Erwartungen zu klären und so die Debatte mit objektiven und faktenbasierten Argumenten zu bereichern.


Schreibfähigkeiten vs. Koordinationsfähigkeiten?

Es erscheint logisch, dass eine angemessene Definition beider Begriffe der erste Schritt sein sollte, um (potenzielle) Unterschiede zu verstehen. In diesem Zusammenhang möchten wir auf einen Artikel von Vatis Tsague MA, CP APMP verweisen, den er im Februar 2020 auf LinkedIn veröffentlicht hat („Good Governance and Proposal Management - An indissociable connection“), in dem er eine detaillierte Definition des Begriffs gegeben hat. 

Obwohl der im Artikel erwähnte Begriff „Proposal Management“ ist, die Definition und die Erkenntnisse auch für das Bid Management gültig. Doch damit ist die Definition noch nicht erschöpft.

Um zu zeigen, dass es einen (deutlichen) Unterschied zwischen diesen beiden Fachgebieten gibt, ist es entscheidend, die Aufgaben zu verstehen, die von denjenigen zu erfüllen sind, die einen solchen Titel tragen. Von Bid Managern wird - in den meisten Fällen - erwartet, dass sie in der Lage sind, den gesamten Angebotsprozess von der Pre-RFP-Phase über die Ausführung bis hin zur Abgabe, einschließlich der Kundenpräsentation, abzuwickeln. Dazu gehören wohl auch hervorragende Koordinationsfähigkeiten. 

Zusätzlich zu den oben genannten Aufgaben eines Bid Managers wird von einem Proposal Manager erwartet, dass er aktiv an der Angebotserstellung beteiligt ist und damit eine entscheidende Rolle bei der Gestaltung der endgültigen Lösung für den Kunden spielt.

Es wird daher deutlich, dass starke schriftliche Fähigkeiten die wichtigste Anforderung an einen Proposal Manager sind und ein wirksames Instrument, um den Unterschied zwischen einem Proposal Manager und einem Bid Manager zu erkennen. Die Schreibfähigkeiten werden nicht immer als entscheidend für den Bid Manager angesehen, der infolgedessen seine Aufgaben möglicherweise nicht so gründlich erledigt wie der Proposal Manager.

Mit anderen Worten: 

Alle Proposal Manager müssen gute Bid Manager sein, aber nicht alle Bid Manager können Proposal Manager sein.

Der oben erwähnte „APMP Compensation Report“ kann auch im Zusammenhang damit betrachtet werden, wie anspruchsvoll die Rolle des Proposal Managers sein kann. Der einzige Tätigkeitsbereich neben dem des Proposal Managers, der das höchste Gehaltspaket - basierend auf den Jobanforderungen - erhält, ist der des Proposal Writers. Dies untermauert die Behauptung, dass zusätzliche Fähigkeiten erforderlich sind, um eine effektive Kundenlösung zu entwickeln. Koordinations- und Grafikfähigkeiten sind zwar wichtig, reichen aber nicht aus - Schreibfähigkeiten sind jedoch der Schlüssel.

In Anbetracht der obigen Ausführungen stellt sich die "Millionen-Euro-Frage": Wie kann man beides perfekt erreichen?

Proposal Manager + Bid Manager = Proposal Professional!

Es gibt Schlüsseleigenschaften und -fähigkeiten, die entwickelt werden müssen, um ein erfolgreiches Angebot zu erstellen, einschließlich der Schreibfertigkeiten. Diese Behauptung beruht auf Beobachtungen und Erfahrungen, die - wie bewiesen - zu greifbareren Ergebnissen führen, als jedes Studium oder Lernprogramm.

Erstens sollte man sich in der Sprache, die man verwendet, gut ausdrücken können und daher in der Lage sein, fehlerfreie Dokumente zu erstellen. Zu sehr guten Schreibfertigkeiten gehört eine hervorragende Kenntnis der grammatikalischen Regeln, sowie der Rechtschreibung und der Sprachstruktur.

Zweitens ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie Ihr Unternehmen kennen - und zwar gut kennen. Nur wenn Sie eine klare Vorstellung von den Aspekten der Dienstleistungen haben, die Sie verkaufen wollen, werden Sie in der Lage sein, diese in einem Angebot korrekt zu formulieren - und was noch wichtiger ist - Sie werden in der Lage sein, dies in einer einfachen Terminologie auszudrücken, die vor allem von nicht-technischen Interessengruppen leicht verstanden werden kann.

Die dritte und letzte Anforderung besteht darin, immer offen für Innovationen zu sein und aktiv nach Weiterbildungsmöglichkeiten zu suchen, da dies der einfachste Weg ist, sich zu verbessern, insbesondere im Hinblick auf die Schreibfähigkeiten und die Umsetzung bewährter Verfahren.

Eine Frage des Wertes.

Wie eingangs erwähnt, geht es nicht darum, die Überlegenheit eines Bereichs gegenüber einem anderen aufzuzeigen, sondern vielmehr darum, anzuerkennen, dass es tatsächlich einen Unterschied gibt, der es wert ist, anerkannt und erwähnt zu werden. Nur dann werden wir als Gemeinschaft unseren wahren Wert kennen und am besten in der Lage sein, uns selbst zu verkaufen und die Erwartungen anderer an uns in Frage zu stellen.

Wir sind in der Tat der Überzeugung, dass ein echter Profi seinen Wert kennen muss, einschließlich seiner Stärken und Schwächen. Es ist jedoch auch wichtig zu vermitteln, dass wir als Fachleute nicht alles sein müssen, sondern Experten in dem sein müssen, was wir sein wollen! Einverstanden?

Über den Autor

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Vatis Tsague ist ein Senior Proposal Professional mit über 10 Jahren Erfahrung im Vertrieb, davon 8 Jahre im Proposal Management. Er hat einen Master-Abschluss in Politikwissenschaften, einen Abschluss in „Internationalen Beziehungen“ von der Technischen Universität Darmstadt und ein Diplom in „Internationalem Wirtschaftsrecht“ von der London School of International Business. 

Vatis Tsague, CP APMP, ist Senior Proposal Consultant bei der ManpowerGroup in Deutschland und Mitglied im APMP DACH Chapter. Im Jahr 2020 erhielt Vatis den ManpowerGroup Bid & Proposal Management Europe 2020 Roll of Honour Award für seine Beiträge zum Proposal Management im Unternehmen.



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