Konferenz 2012 - Programm

5. APMP-DACH-Konferenz

"Proposal Management — Das Angebot als Erfolgsfaktor"

Wir haben für Sie ein reichhaltiges und spannendes Programm zusammemgestellt:

ab
8:00

Check-in und Empfang mit Kaffee und Tee

9:00

Saal Arabella 2 (Raum 2):

Begrüßung durch den 1. APMP-DACH-Vorsitzenden, Christopher S. Kälin, PPM.APMP

Moderation der Konferenz: Werner Siedl und Oliver Kitschke

9:15 Saal Arabella 2 (Raum 2):

Key Note
»Kundenorientierung heißt, dem Kunden eine Orientierung geben
oder: Das Spiel, das man Verhandlung nennt«

Die Fragestellungen des Kunden werden zunehmend komplexer; sie erwarten eine ganzheitliche Lösung für ihre Anforderungen und keine Ansammlung von Einzellösungen.

Bei mir als Bid Director laufen alle Stränge zusammen und ich bin für die Orchestrierung des gesamten Teams und deren Zulieferungen bis hin zur Verhandlung der gemeinsam erarbeiteten Ergebnisse verantwortlich.

Die inhaltliche Vorbereitung und das spezifische Angebot auf die dokumentierten Anforderungen des Kunden sind die Basis und der erste wichtige Schritt von vielen, bis die Tinte trocken ist.
Am Verhandlungstisch stelle ich oft fest, dass vieles erst im persönlichen Gespräch ans Licht kommt und dass das daraus gewonnene Wissen essentiell für einen Abschluss ist, da sich die Anforderungen oft ändern.

Der Vortrag gibt Einblicke in die Erlebnisse aus vergangenen Verhandlungen, geht auf die wichtige Rolle des Bid/-Verhandlungsteams ein und gibt Tipps, was bei der Vorbereitung der Verhandlung beachtet werden sollte und wie in konkreten Situationen vor Ort die „richtigen Karten" gezogen werden!

Petra von Natzmer
Bid Director
SAP Deutschland AG & Co. KG

10:00
-10:15

Kurzvorstellung der Aussteller

10:15
-10:45

Kurze Pause in der Lobby: Raumwechsel, Erfrischungen, Networking, Besuch der Ausstellung
Stream 1 (Arabella 2, Raum 2) Stream 2 (Sachsenhausen, Raum 3)
10:45 »Bid Engagement Modell — eine Fallstudie«   »Winning Executive Summaries:
The Executive Summary — the key section of your proposal for winning success«
Was passiert, wenn man die Gelegenheit ergreift, ein funktionierendes Bid Management mit zusätzlichen Funktionen und Ressourcen auszustatten? Ist dies ein Garant für höhere Qualität und Effizienz?

Ingo Köhler-Bartels erhielt die Chance, das Bid Management mit Funktionen wie Legal, Commercial und Procurement zusammenzufügen. Er berichtet über die Erfahrungen und Erkenntnisse und gibt Handlungs­empfehlungen, die sich gerade auch auf den Alltag in etablierten Organisationen übertragen lassen.

Ingo Köhler-Bartels
Head of Commercial
Dimension Data Germany AG & Co. KG

Question 1: Is it possible to win a bidding competition within the first two pages of your proposal? Answer: Yes, by writing a high impact Executive Summary to best industry practice. Question 2: Is it true that only senior Executives read the Executive Summary? Answer: No! All members of the customer's evaluation team will read it, however junior they are. Question 3: We can only write the Executive Summary once we have written the whole proposal? Answer 3: Nonsense! The Executive Summary must capture the essence of your proposal "story" and sets the tone for the rest of the proposal. Question 4: We must summarise all sections of the proposal in the Executive Summary, because that what it is – a Summary? Answer 4: Nein! Yes it is a summary section, so needs to be short, but the most important role of the Executive Summary is to outline the 3 key reasons why the customer should buy from your company rather than the competition. Question 5: The Executive Summary must include details of our pricing? Answer 5: Nein...unless pricing is one of your key win themes.

Controversial...maybe. Attend this session at DACH 2012 to discover the potential pitfalls of including pricing in your Executive Summary. Attendees will learn how to structure a winning Executive Summary using a simple 5 step process that is so easy to use, your Account Managers will volunteer to write the Executive Summary on every new bid going forward. Just as they should be doing!

You will also discover 8 unique tests to measure how effective your Executive Summary is, including "the little black dress test."

Richard Jenkins, PPF.APMP
Director
Strategic Proposals Limited

11:30
-11:45

Saal Arabella 1 (Raum 1)
Kurze Pause in der Lobby: Raumwechsel

 

Stream 1 (Arabella 2, Raum 2)
11:45 »Angebote für große Infrastrukturprojekte«

Was ist bei großen Infrastruktuprojekten (Straßen, Soziale Infrastruktur sowie weitere Public-Private-Partnership Projekte zu berüksichtigen?

  • Welchen Einfluß hat die Politik in grßen Infrastrukturpejekten?
  • Welche Risiken ergeben sich hierdurch in der Angebotserstellung und Realisierung?
  • Wie gehe ich mit diesen Risiken um?
  • Welche Kriterien müssen beachtet werden für eine erfolgreiche Projektauswahl?

Anhand von Beispielen werden siese Risiken analysiert und Wege aufgezeigt, wie man mit diesen Umgeht.

Dr. Joachim von Lukowicz
Vice President, Transport Infrasrtucture Europe
HOCHTIEF

 12:30
-13:30

 Saal Arabella 1 (Raum 1):


Mittagsbuffet

  • Networking mit Gleichgesinnten, Referenten, APMP-Mitgliedern und Lieferanten
13:30 Saal Arabella 2 (Raum 2):

Panel-Diskussion:
»Proposal Management — Das Angebot als Erfolgsfaktor?«

Welchen Einfluss hat ein gutes Angebot am Erfolg eines Auftrages? Was sind die wichtigsten Punkte eines Angebotes? Warum werden Angebote immer umfangreicher? Welche spannenden Abenteuer haben die Betroffenen in ihren Angeboten schon erlebt und wie ging es ihnen dabei? Diese und weitere Fragen werden wir in der Panel-Diskussion aus unterschiedlichen Richtungen diskutieren.
Teilnehmer:
Petra von Natzmer, Bid Director, SAP Deutschland AG & Co. KG
Dr. Joachim von Lukowicz, Vice President Transport Infrastructure Europe von HOCHTIEF
Alan Damen, Consultant, Shipley Ltd.

Moderation: Werner Siedl, PPM.APMP 2. Vorstandsvorsitzender von APMP DACH selbständig

14:30 »Angebotsmanagement im Dienstleistungsbereich«   »Fixing the Broken Red Team« (Englisch)
Muss Angebotsmanagement im Dienstleistungsbereich anders betrachtet werden als z.B. im reinen Produktgeschäft?

Dieser Vortrag soll aufzeigen, welche Fragestellungen besonders für das Angebotsmanagement im Dienstleistungsbereich auftreten und wie diese gemeistert werden können.

Es werden Antworten auf folgende, immer wiederkehrende Fragen gegeben:

Wie sieht das Profil eines idealen „Proposal Managers" aus?

Wie ist ein Angebot intern zu verkaufen?

Wie stelle ich eine Risikobewertung und Freigabeprozedere für Angebote sicher.

Welche kommerziellen und rechtliche Risiken sind in langfristigen Serviceverträgen zu beachten bzw. können auftreten?

Michael Hendrych
Leader Service Product Development
Jenbacher Gas Engines
GE Energy

Of all the 'best practices' recommended by APMP the Red Team Review is the one that achieves almost universal recognition, yet it is almost as universally broken. This presentation shows the pitfalls that beset the Red Team process and why it frequently fails to deliver value. It will propose and demonstrate an alternative approach based on project management best practices and practical experiences and discuss the problems of Red Teaming without clear process, guidelines or objectives. It shows how to create a proposal validation plan to be implemented for the whole proposal generation phase.

David Warley, PPM.APMP
Managing Consultant
Bid-to-Win

Hüseyin Özkan
Geschäftsführer
BidBox

 15:15
-15:45
Saal Arabella 1 (Raum 1):
Pause in der Lobby: Raumwechsel, Erfrischungen, Networking, Besuch der Ausstellung
Stream 1 (Arabella 2, Raum 2) Stream 2 (Sachsenhausen, Raum 3)
15:45 »Angebotsmanagement im Bereich Bahninfrastruktur: Die Symbiose zwischen Auftragnehmer und Auftraggeber«   »Verdienen Sie genug?
— Die interessanten Resultate des Global Salary Survey 2012«
Deutschland hat im Vergleich zu anderen europäischen Ländern eines der größten Eisenbahnnetze, welches im Wesentlichen durch die Deutsche Bahn betrieben und ausgebaut wird. Die DB AG hat somit als integriertes Unternehmen, das sowohl das Netz betreibt als auch die Transportleistungen darauf ausführt, eine wesentliche Marktposition gegenüber Lieferanten und Dienstleistern. Aber auch bei den Betreibern von Bahninfrastruktur des Nahverkehrs existieren kundenspezifische technische Anforderungen, durch die kleine Märkte ausgeprägt werden und die spezielle Marktstrategien erfordern.

Im Vortrag wird dargestellt, welche Methoden und Werkzeuge innerhalb der Balfour Beatty Rail entwickelt und angewendet werden, um flexibel auf die spezifischen Kundenanforderungen reagieren zu können.

Michael Bernhardt
Direktor Sales & Marketing
Balfour Beatty Rail, Germany

APMP und CSK Management GmbH haben gemeinsam in 2012 den APMP Global Salary Survey durchgeführt.

Mehr als 60.000 Aufforderungen zur Teilnahme wurden versendet. Über 2000 Teilnehmer aus 50 Ländern haben den Online-Fragebogen mit 30 Fragen ausgefüllt. Über 50.000 Datenpunkte wurden gesammelt und mit statistischen Methoden ausgewertet.

Das Ergebnis gibt Ihnen die Chance herauszufinden, ob Sie im Vergleich zu anderen genug verdienen.

Klaus Pohlmann, AM.APMP
Partner
CSK Management GmbH

 17:00 Saal Arabella 2 (Raum 2):
Konferenzabschluss im Plenum

9:00 Uhr bis 17:00 Uhr Ausstellung der Lieferanten und Sponsoren