Agenda

ab
8:00

Begrüßung durch den 1. APMP-DACH-Vorsitzenden, Werner Siedl, PPM.APMP

Moderation der Konferenz:
Werner Siedl (PPM.APMP) und Klaus Pohlmann (AM.APMP)

Stream I (Plenum, Saal A):

Wie stellt sich das Bid Management bei Cassidian auf Angebote sehr unterschiedlicher Komplexität ein? Das sehr breite Portfolio von Cassidian verlangt, neben einem klaren Basis-Angebotsprozess, einen intelligenten Anpassungsprozess. Hermann J. Dillmann-Pflüger beschreibt in seinem Vortrag die Rahmenbedingungen, die Prozesswelt und die Rolle des „Operational Bid Supports" bei Cassidian. Er erläutert, warum „Cultural Awareness", Vertrauen und Vorbildfunktion zu seinen Best Practices gehören. Er stellt vor, wie Standardi-sierung, Automatisierung, Formulare und intelligente Tools unterschiedliche Dealgrößen zu beherrschen helfen. Zuletzt geht er auf die Rolle des Bid Managers bei Cassidian, seine Ausbildung und Qualifizierung ein.

Hermann J. Dillmann-Pflüger, AM.APMP
Vice President
Bid Management Governance & Excellence
Operational Bid Support
CASSIDIAN an EADS Company

Alan Damen beschreibt in seinem Vortrag den Angebotszyklus als Projektaufgabe von der Vorbereitung bis zur Abgabe mit definiertem Anfang und Ende. Alan Damen beleuchtet dabei wesentliche Projektaufgaben von der Ressourcenplanung, über die Fortschritts¬kontrolle bis hin zur optimalen Kommunikationsführung. Der Fokus liegt auf dem Ziel aller Bemühungen des Projektes, der Sicherung des Endergebnisses. Alan Damen gestaltet seinen Vortrag als einen Erfahrungs¬bericht aus seiner langjährigen Tätigkeit in der Angebotsmanagement-Branche.

Alan Damen
Berater
Shipley (UK) GmbH

10:45

Chris Kälin's Vortrag dreht sich darum, wie Sie ein Angebot entwickeln, das sich wirklich von der Konkurrenz abhebt und wie Sie das Angebot wirklich kunden- und bedürfnisorientiert gestalten.
Auf humorvolle Art präsentiert er den Storyline-Ansatz, der die Methoden von Journalisten und Unternehmens-beratern mit dem konventionellen Storyboarding auf einfache Weise kombiniert.
Der Vortrag hilft Angebotsschreibern, überzeugende Angebote zu entwickeln, die den Kunden wirklich ansprechen und sich sowohl von Marketing-Gefasel als auch von Techno-Gebabbel unterscheiden.
Und: Sie werden Spaß haben.

Christopher S. Kälin,
PPF.APMP, APMP Fellow, Ehrenmitglied APMP DACH
Managing Partner
CSK Management GmbH

Durch die EU-Vergaberichtlinie ist vorgezeichnet, dass es mittelfristig keine Vergabeverfahren auf konventionelle Weise mehr geben wird. Daniel Zielke beleuchtet in seinem Vortrag nach einer Bestands-aufnahme den Status quo ebenso wie die Frage, welchen Herausforderungen sich die anbietende Wirtschaft stellen muss und welche Fallstricke auftauchen können.Alan Damen

Daniel Zielke
Referent Marketing und
Unternehmenskommunikation
stellv. Vorsitzender der Projektgruppe eVergabe des BITKOM
Healy Hudson GmbH

11:45

Ausgehend von den Charakteristika von Großprojekten identifiziert Prof. Dr. Rudolph die Einflussfaktoren des Erfolgs und bringt diese anhand von praktischen Beispielen mit den Prozessen in der Angebotsphase in Zusammenhang. Er gibt praktische Handlungs-empfehlungen für die Gestaltung des Angebotsprozesses, die dazu dienen sollen, den erfolgreichen Abschluss von Projekten sicherzustellen.
Darüber hinaus gibt Prof. Dr. Rudolph Hinweise zur Sensibilisierung auf kritische Themen, zur Zusammen-arbeit mit Zulieferern/Partnern, zur Struktur des Angebots und des Projektvertrags sowie zur Beherrschung hoher technischer Komplexität.

Prof. Dr.-Ing. Ulrich Rudolph
Dozent für Projektmanagement
Hochschule für Technik und Wirtschaft Berlin

Too many sales and proposal teams waste time responding to tenders that should never be chased, thanks to poor qualification processes that fail to guide well-informed business decisions.
The qualification process can becomes a battle ground – sales staff viewing proposal colleagues as a barrier, rather than as partners in identifying the right opportunities on which to invest limited resources. This valuable session will blend practical 'scientific' advice and tools with the experiences of the presenter in the 'art' of getting under the skin of the customer, their key decision makers and how the respective competitors stand to help attendees better assess and improve their organisations' effectiveness in this critical area.

To bid or not to bid? That is the question...

Richard Jenkins, PPF.APMP, APMP Fellow
Consulting Director
Strategic Proposals

Foyer vor Sälen A/B/C und in Saal B:

Mittagsbuffet

• Networking mit Gleichgesinnten, Referenten, APMP-Mitgliedern und Lieferanten

Plenum (Saal A):

Panel-Diskussion:
»Berufsbild Angebotsmanager — welche Qualifikationen sind
wesentlich, um erfolgreich zu sein?«

Das Berufsbild des Bid Managers als eine eigenständige Funktion hat noch keine lange Vergangenheit auf dem Job -Markt. Meistens wird die Rolle anhand von Aufgaben beschrieben. In dieser Paneldiskussion möchten wir das persönliche Profil eines Bid Managers in den Vordergrund stellen. In einer gemeinsamen Diskussion mit den Referenten und dem Publikum wollen wir die Kompetenzen herausarbeiten, die einen Bid Manager auszeichnen.

Teilnehmer aus dem Referentenkreis und dem Publikum

Moderation:
Hüseyin Özkan, AM.APMP, Schriftführer APMP DACH
Global Bid Management Practices
Nokia Siemens Networks

14:30

Frau Prof. Herrad Schmidt stellt die Ergebnisse einer VDI-Umfrage von Vertriebsmitarbeitern und die VDI-Richtlinie zum Angebotsmanagement vor. Im Vorder­grund stehen dabei die Handlungsempfehlungen zum Angebotsprozess, insbesondere die Orientierung an den Erfolgsfaktoren, die Einbindung von CRM-Konzepten und Maßnahmen zur Qualitätssicherung.

Außerdem thematisiert Herrad Schmidt die Bedeutung von sozialen Netzwerken für das Angebotsmanagement.

Prof. Dr. Herrad Schmidt
Professorin für Wirtschaftsinformatik
Universität Siegen

Systemisches Konsensieren (SK) ist eine bahnbrechende Methode, um Entscheidungen zu treffen und Abstimmungen durchzuführen ohne die klassischen Verlierer. In der Praxis treten durch immer kürzere Angebotszeiten und komplexere Anforderungen immer häufiger Konflikte auf. SK ist überall anwendbar, wenn es darum geht, bei kontroversen Meinungen einen Konsens zu finden. Auf effiziente Weise werden Lösungen gefunden, die ein möglichst geringes Konfliktpotenzial erzeugen. SK ermöglicht eine neue Denkweise und verbindet die Vorteile des demokratischen Mehrheitsprinzips mit dem Konsensprinzip.

Georg Paulus
Gründer, Autor, Trainer
isyKONSENS Deutschland

15:45

Lothar Kunkel, Vorsitzender der Delegierten­versammlung des BME, beleuchtet in seinem Vortrag die Anforderungen des Einkaufs an seine Dienstleister. Er zeigt auf, nach welchen Kriterien Einkaufsabteilungen Ihre Dienstleister auswählen und welche Voraus­setzungen ein erfolgreiches Angebot erfüllen muss. Zusätzlich erzählt er aus seinen eigenen Erfahrungen, was man in der Vertrags­verhandlung mit dem Einkauf tun, bzw. unbedingt vermeiden sollte.

Lothar Kunkel
Vorstandsvorsitzender BME Rhein-Main-Region, Vorsitzender der BME Delegiertenversammlung

Senior Partner
ConMoto Consulting Group GmbH

Das globale Business-Englisch ist vielfältig, umfasst kulturelle Codes und Regeln. Diese zu kennen, gekonnt einzusetzen, wirklich verstehen und verstanden werden, trägt maßgeblich zum internationalem Erfolg bei.

Im Fokus des Vortrages steht die Diskussion über Codes und Business Englisch, Formulierungen in Angebots­texten und bei internationalen Verkaufs­präsenta­tionen.

Susanne Kilian
Dolmetscherin
The English Code

Konferenzabschluss im Plenum